生活質量，同時治療癌症；因此，我們只向我們認爲對的人推薦手術和放射療法”。不幸的是，他們聽到的全部都是“大多數男士不選擇積極監測法”，因此後面就什麼都聽不進去了。鑑於我目前的新方法大獲成功，現在我可以講得頭頭是道。我強調，在我的診室裏，大多數男士選擇了積極監測法，而且我每年跟蹤監測300多名男性患者。
利用社會認同來提高你的提議的適恰性。
成也獨特性，敗也獨特性
在商務談判中，同樣的原則也廣泛適用。例如，大多數人都懂得“標新立異”可以看作有吸引力和影響力的源泉。但是，正如患者的例子所顯示的，當我們着急忙慌地將我們的方案刻畫成獨特的、開創性的並且優於競爭對手的時候，我們就是在公然搬起石頭砸自己的腳。例如，一個銷售員煞費口舌地說服客戶，她將有幸成爲這項新技術或者新解決方案的第一批試用者，他會發現自己的兜售會被下列事實所侵蝕（或者徹底摧毀）：對方會聽出話外音，原來“像我這樣的其他人並不會這麼做”，並且思忖“他們怎麼會知道我也不會這麼做呢？”或者“現在還不用着急這麼做”。在這種情況下，銷售員就需要中和一下“獨特性”的說法，加入一些其他信息，從而沖淡客戶剛纔的顧慮。
將一個選擇表述爲獨特的能引人注意，但是未必能引人入勝。
2. 設置默認選項
默認選項是適恰性的另一個標誌。如果某物是一個場景下假定或者預先設定的選擇，就會讓人們得出結論“這一定是出於某個原因默認的選項”，即這一定是大多數其他人做出的選擇，這是正常的或者是可以接受的。研究表明，人們會受到默認選項的強烈影響。即使他們可以隨心所欲地做出選擇，偏離默認選項（即現狀）也會給他們帶來心理負擔。無論人們是在不同戰略還是不同產品中進行選擇，設置一個默認選項，你就提高了它的適恰性。嚴格來說，這個原則並不是說默認選項一定是吸引力最大的，但是當它一旦變成默認選項，其吸引力就被提升了。以前列腺癌爲例，當患者進入診室，手術通常是他腦海中的默認選項。如果你在對話之初就把他們的默認選項轉化爲AS，那對話的展開就容易多了。但是如果讓手術成爲先入之見，過後再拼湊種種理由背離它，就會發現這將是一場艱苦卓絕的惡戰。以下是艾德醫生實施這個原則的描述：
當開始討論治療方案的'選擇時，我現在將積極監測引入爲默認選項，首先就把關注點鎖定在此。具體來說，我給患者打消顧慮，他們是早期前列腺癌患者，完全不同於晚期病人，並且說：“在你們這樣的早期患者中，我們推薦積極檢測法，而對於危重癌症患者，我們才推薦手術或者放療。今天，我重點講積極檢測法，但是我也可以回答手術或者放療的問題。
把你的提議表述爲默認選項，從而增加其適恰性。
你來起草協議初稿或者啓動談判流程
當你爲一份合同而談判時，誰來設定默認選項？這個選項存在於哪裏？通常掌握在起草合同初稿的一方手裏，或者你用的是哪方的合同模板（即標準合同）。成爲提供合同初稿或者在談判中將標準合同作爲模板的那一方，將會佔據明顯優勢。以我的經驗，標準合同中的許多條款——甚至是對交易價值有實質性影響的重要條款——通常不會受到質疑，或者因爲它們出現在標準合同裏，就不會像口頭提出的那些條款，總是爭執不下。人們的想法傾向於：“如果這一點出現在標準合同裏，那一定是有理由的。或許這是很正常的。這很有可能是大多數人都願意接受的。”
在與談判有關的學術文獻中，研究最廣泛的策略之一就是所謂的“錨定”，通常是指不論哪一方最初提出的方案，會強有力地框架整個談判，並且會塑造另一方對交易中可能的和可接受的條件的認知。因此，整個談判的最終結果（比如，資產的價格）就與最初的提議密切相關了。
默認提議或預期也與整個談判流程如何設定相關聯——例如，完成交易的時間表、誰參與談判、哪方先開價、議事日程上有哪些內容等。大多數情況下，往往根據先例都有對上述選擇的預期或者預先設定的標準。這會讓談判者估量現有的默認選項，並且必要時改變之。就像其他影響框架的因素一樣，默認選項持續的時間越長，就越難以改變。如果在對方進入談判室之前你就能改變默認選項，那是再好不過了。如果不能，那就在談判初始階段快刀斬亂麻，改變人們對默認選項的認知。因此，艾德醫生儘可能在談話之初就將默認選項從“手術”轉移成了“積極監測法”。
起草協議或者流程的一方會擁有更多籌碼。
3. 轉換參照點
10000美元是很大一筆錢嗎？這很難給出確定的答案，取決於你做比較的對象或者你的預期。如果你想買一隻手錶，那這就是很大一筆錢，價值不菲；如果你想買一座房子或者在討論國家債務，那麼這個數額就不值一提了。關鍵點在於人們對數據或者選擇的反應或者評估並不是在真空中進行的。一個人在評估一個方案、考量時間表的合理性或者衡量一個性能指標的成功與否時，腦海裏都會有個參照點。如果參照點“錯了”，即使是最好的數據或者最有價值的提議也會被做出相反的評價。那麼，在表述信息之前，設定一個恰當的參照點就是明智之舉。如艾德醫生所解釋的：
過去，當我解釋積極監測法需要跟蹤六個月時，病人及其家屬馬上就會心慌，認爲這不像是“密切”跟蹤，而且六個月內癌症會在兩次預約之間就擴散了。這樣討論就會變成“防禦式的”，我就需要辯駁，六個月內可能會擴散，但是這種可能性極小。現在，在談話最後提及後續醫治計劃之前，我會說：“PSA篩查法讓我們在前列腺癌臨牀診斷結果確診之前的四到六年就監測到病情。而且，罹患前列腺癌的病人在沒有任何治療的情況下，癌症的轉變或者病情發展一般需要10年的時間。因此，可以很保險地說，五年之內我都會見到你；但是，我們會非常密切地監測你的病情，計劃讓你每六個月回來複查一次。”起先六個月對病人來說感覺遙遙無期。通過設置恰當的參照點，此處是根據前列腺癌的自然發病史，兩次監測之間的六個月現在就被認爲是一個較短的時間了。
無論你是在商業談判中，還是在武裝衝突中，或者在醫生診室裏，受衆腦海中的參照點將決定你的提議會被看作平衡的還是一邊倒的，是慷慨的還是不公平的，是令人舒心的還是不安的。很重要的一點是談判者要確保對方在一個適恰的語境下評估方案的實質內容。總會有一個評估方案的語境——也就總會有個參照點。對默認選項而言，現有的參照點是否合適或者有用，或者是否需要重新設定，這都是值得關注的。
設立一個合適的參照點。如果參照點設置不合理，即使是慷慨的提議方案也會得到負面的評價。
