商務談判要點，商務談判要點是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，我們應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，那麼在雙方談判溝通的時候，需要注意什麼呢？接下來我們一起看看學習商務談判要點有哪些吧。
商務談判要點1
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退爲進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人爲“對方首腦”，稱其餘的談判副將們爲“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。
三、“白臉”“黑臉”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
四、“轉折”爲先
在談判時，當問題本身頗爲複雜，叫人難以啓口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
在這樣的情況下，你應該如何處置呢?這裏舉個例子說明。假設你現在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事後卻愈想愈不對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。
在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎麼合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，並非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。
商務談判要點2
（1）收集信息，作好充分談判準備。
古訓說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰不殆”，這裏主要強調的是準備工作的重要性。談判的準備工作分爲兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。
談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，瞭解他的背景、他的爲人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然後做好預算，並瞭解客戶對你所銷售產品的瞭解程度。
談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關係以及競爭策略。
談判前只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰中贏得先機，才能在談判中爲己方添加籌碼。比如，要了解時間的壓力是在對方還是己方，要了解對方決策者的情況。根據人的慣性來預測人的行爲，做好雙方的優勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點、決策風格以及過去的談判技術，要在漫長分析雙方的地位、運營的現狀等的談判過程中逐步瞭解對方的底線等。
（2）沉住氣，保持頭腦冷靜。
談判最致命的就是情緒激烈。一般人以爲，能言善辯的人是最好的談判者，這大錯特錯了，而且非常危險。因爲這樣的人說話有一種定勢，往往以駁斥對方、否定他人、肯定自己爲目的，所謂“打口水仗”就是以辯爲主。但是談判立足於說服，擺事實，講道理，以人性化的方式讓對方改變觀點或心態，達成共識。駁倒對方的結果只能是“雙輸”。如果是商業談判，就無法謀求將來更多的合作了。所以必須具備極大的耐性，還要能容忍對方的苛刻條件，同時抓住他的短處，和諧、平等、友善地對話，既保持對方的尊嚴，又要講清自己解決問題的限度和原則。
在談判中，雙方地位平等是起點，越緊張，越乞求，越得不到，不卑不亢令對方防線逐漸撤退，纔有進一步的可能。古往今來的談判史上有一條不變的事實，那就是絕大多數人在發現自己的要求不切實際時決不會堅持不放，他們將馬上回頭另尋他途。談判中，爲了說服對方，你一定得沉得住氣。
日本一家公司的經理山本村佑與美國方面談一樁生意，美國方面已知道這家公司面臨破產的威脅，就想用最低價格將其公司的全部產品買下。當美方向他提出這些要求後，山本村佑雖說急需週轉資金以扭轉公司破產的局面，但他仍裝出一副淡漠超然的態度。山本村佑這種外表的超脫與漠不關心倒讓美方丈二和尚摸不着頭腦，急忙打電話告知在國內的總裁，請示下一步的行動。因爲當時美方也正急需這些產品，總裁權衡利弊，最終下了決定，以原價購買了其公司的產品。
在這個例子中，正是山本村佑的冷靜與超然使美方做了讓步。
所以，在說服他人的過程中，我們也應如此，時刻保持清醒的頭腦，冷靜地分析並解決問題。
（3）掌握談判兩項基本原則：說好和聽好。
會說話，說得好，對幫你說服對方會起到很大的作用。話要會說，說好，你可以選擇循序述說、對比述說、提煉述說、情理述說等方式。說話方式的'選擇又可根據說話內容和聽話者的具體情況而定。總之，在述說中，你得把握一些要領，如，簡明扼要、分寸得當、準確清晰、重視首尾等。
正當“引灤入津”工程進入關鍵階段時，隧洞施工部隊需用的光爆炸藥不夠了，部隊派一位連長到某化工廠去買炸藥。不料該廠根本沒貨。這位連長找到了這家工廠的廠長，他喝了一口祕書遞過來的茶水，說：“廠長啊，你們這兒的水真甜啊！你去過天津嗎？天津人可沒這樣的口福啊！他們喝的是從海河槽收集起來的苦水，不用放茶葉就是黃的了。你戴的表是‘海鷗表’嗎？這是天津生產的，天津有名的產品可不少，聽說全國每10塊手錶就有一塊是天津生產的，每10臺拖拉機中就有一臺是天津生產的。你是生產行家，比我懂得多，你說生產能離得開水嗎？天津人喝水都緊張，生產用水就更甭提了。引灤入津可是解燃眉之急啊！”
廠長聽了這些話，很受感染，便問了一句：“你是哪裏人？”連長接着說：“我是河南人，廠長，說句心裏話，我和你一樣，都喝不上灤河水！我是十幾年的兵了，等到灤河水進了天津，我可能也已經脫了軍裝回河南老家去了。”廠長聽了他這一番情真意切的肺腑之言，被深深地打動了，抓起電話，下達命令：“全廠加班三天，爲天津引灤工程生產炸藥。”
談判中會聽也很重要。因爲，傾聽擔負着由“談”到“判”，由“判”到“談”的中介作用。談判的實踐表明：傾聽是爲了解對方需要和發現事實真相的最簡單途徑。
通過傾聽，可以廣收各種信息，洞察對方的真實意圖；可以明確應採取的策略，提高自己的說服力，增加實現願望的機會；對缺乏經驗的談判者來說，傾聽可以彌補不足，對於有經驗的來說，則可減少失誤；傾聽有利於溝通，縮短談判雙方的距離；傾聽可以消除誤會，推動談判的進行。所以，要想在談判中說服對方，你必須耐心、虛心、會心地傾聽。
