掌握技巧輕鬆搞定刁鑽客戶，銷售對待客戶，要有耐心，更要細心。其他行業也是這樣，其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶工作並非想象中那樣棘手，掌握技巧輕鬆搞定刁鑽客戶
掌握技巧輕鬆搞定刁鑽客戶1
顧客刁鑽的原因無非這幾個
第一，隨着人們維權意識越來越強，對於可能損害自己利益的斤斤計較，把小問題放大，估計找茬，提出無理要求；
第二，顧客追求個性化的東西，其關注已經不僅僅是產品品質好壞，風格、色彩成爲每個產品的追求點。
第三，顧客追求完美，對商品及服務細節的關注越來越多，並且標準越來越高，甚至店鋪根本就沒有辦法滿足其需求。
實際上，只要忍耐住顧客的挑剔與刁鑽，就可能獲得成功銷售的機會。面對顧客的刁難，不要抱怨，不要指責，更不要想着去報復之類的。而是耐心應對。顧客之所以對產品挑剔，只想要獲得更完美、更好的服務。如果你能從客戶角度出發，給顧客提供更多的選擇空間，建立顧客的信賴感。同時，針對顧客對商品或服務不瞭解、不明白、不理解之處給予清晰、合理、明確的解釋說明就可以消除顧客的“無知”與“誤解”，並最終讓顧客接受。
顧客刁難，找對問題，直擊痛點
第一，如果顧客對於你所推薦的產品不感興趣，一直轉移話題。此時你就需要轉換思路，推薦別的樣式，讓顧客的選擇空間大，也有利於促進顧客動心並作出選擇。
第二，顧客還在猶豫選擇時期，對於產品的選擇還在思考和判斷，此時，不要急於讓客戶作出選擇，給客戶一定的時間，當客戶長時間做不出決定，你再出手，恰到好處，客戶不會反感。
第三，顧客爲了能獲得好的購買價格，會故意做出一些刁難的事，讓你做出讓步。此時，銷售不要過於熱情，讓顧客覺得這招不好使，以不變應萬變，根據顧客的行爲採取相應的招數。
第四，顧客需求很模糊，在沒遇到合適的購買選擇前，無法向營業人員準確描述或作出回答。現實中，確實存在很多顧客，只是帶着需求去購買，卻不知該買什麼、買什麼品牌以及什麼樣的商品與服務。對此，營業人員要深挖細究，針對顧客需求，推薦最恰當的商品或服務。
第五，顧客不喜歡購物過程被打擾，對營業人員介入持排斥態度。或者說，顧客冷漠甚至採取迴避態度，是因爲顧客希望獲得購物空間與自由度。雖說“伸手不打笑臉人”，但如果營業人員過度主動與熱情，反而會扼殺了顧客購買的積極性。對於刁難的顧客，銷售要學會耐心應對。此事無關自尊。處理上，可以給顧客更多的時間和空間，讓顧客自己去抉擇和思考。如果顧客認可產品、價格，就一定會反饋。或者從語言上，或者從行動上。在這個關鍵時刻介入，同樣可以達到銷售的目的。
掌握技巧輕鬆搞定刁鑽客戶2
客戶拜訪 一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他爲推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裏時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方，因爲客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種爲止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以爲您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？”
第四、適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的“鐵關係”：如當着被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼？當然，前提是你真的和他的上司或領導有着非同一般的“鐵關係”；再者表現這種“鐵關係”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙着呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因爲某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者爲是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作爲娛樂的工具。這時，我們要有能與之融爲一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的.實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪採購人員；要客戶支付貨款，必須採購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。
五、宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解爲“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能爲客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要儘可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：爲因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們想找客戶瞭解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
