保險銷售人員數量去年同比下降29.9%，代理制銷售人員數據與上年末的842.8萬人相比，縮減252.1萬人。近兩年，保險代理人數量跌跌不休，保險銷售人員數量去年同比下降29.9%。
保險銷售人員數量去年同比下降29.9%1
銀保監會日前下發的《關於2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》（以下簡稱《通報》）顯示，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員（以下統稱“保險營銷員”）爲641.9萬人，較2019年年底高峯時期的973萬人銳降331.1萬人，降幅達34%。
保險營銷員數量大滑坡，既有疫情等外部因素的影響，也是行業發展的必然結果。在業內人士看來，滑坡現象尚未見底，今年保險營銷員數量可能會繼續減少。要想改變保險業當前的發展困境，保險公司需要深入推進營銷員制度改革，還需在產品設計、服務定位等方面妥善佈局，留住人才，推進行業高質量發展。
保險營銷員2年減少超三成
《通報》數據顯示，截至2021年年底，國內保險營銷員共有641.9萬人。與之相比，2019年和2020年的保險營銷員數量分別爲973萬人和842.8萬人。由此可見，近兩年來保險營銷員數量在加速流失。
回溯2014年，我國保險營銷員數量僅爲325萬人。2015年，保險營銷員資格考試取消，保險從業人員快速增加。
清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱儁生對《證券日報》記者分析稱，保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業准入門檻。保險公司爲了快速做大規模，通常會採取“人海戰術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。
然而，“人海戰術”恰如一把“雙刃劍”。業內人士表示，大量營銷員涌入後，在貢獻保費收入的同時，也導致投訴量和退保率激增、自保件問題凸顯，金字塔式營銷員結構的弊端有所顯現。壽險業流傳着一句話：“增員就是增客戶。”不少人在“年薪百萬不是夢”的宣傳口號的吸引下加入營銷隊伍，隨後卻發現，在向親朋好友賣完保單後，難以繼續拓展新的客戶，也就難以繼續留存下來。
“內部發展模式的弊端，一旦遇到外部環境變化，將共同導致營銷員數量出現大滑坡。”朱儁生分析稱，從內部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴重的問題；從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大衆對未來發展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。
對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者分析稱，傳統的保險營銷員體系呈現“金字塔”結構，處在“塔底”的新人收入較低、脫落率較高。“前高-中低-後無”的佣金分配機制，也令從業人員非常短視，營銷員會把更多精力用於挖掘新客戶上面，缺乏提供後續服務的動力。無論是營銷人員的結構還是佣金分配模式，都讓保險營銷員難以留下更多、走得更遠。
普華永道中國金融行業管理諮詢合夥人周瑾認爲，兩大原因導致保險營銷員數量出現大滑坡。一是監管驅動的營銷員清虛，導致很多虛掛的人力被剔除出去；二是保險業轉型進入深水區，保費收入增速放緩，消費者需求出現變化，疊加疫情對消費者購買力和獲客場景的影響，保險營銷員的展業難度明顯加大，在收入下降後，脫落率也明顯走高。
營銷員數量或繼續減少
近兩年，保險營銷員數量已流失331.1萬人。其中，2021年就流失了200.9萬人，流失速度進一步加快。業內人士認爲，營銷員數量下滑尚未見底，未來仍有進一步下滑可能。
“今年保險營銷員數量可能還會往下走。”朱儁生表示，一方面，人身險行業短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有佣金收入，時間一長就只能離開。另一方面，在行業整體發展不利的形勢下，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰術”，力圖提質增效。但到目前爲止，改革效果尚未顯現，存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，預計短期內保險營銷員數量仍可能會繼續下降。
周瑾認爲，目前保險業改革處於深水區，各方面的問題仍沒有得到根本解決，行業經營模式也沒有發生本質上的變化，保險營銷員的能力仍無法滿足行業高質量發展的需求，所以未來營銷員隊伍仍可能進一步精簡，營銷員數量仍將進一步下滑。
謝遠濤分析稱，今後保險營銷員將進行更深層次的結構調整，“二八定律”將會在保險營銷領域有所體現，少數高質量的專業保險營銷員將佔據大部分的市場份額。在傳統保險營銷員數量縮水的同時，獨立代理人可能會成爲重要增長極；打破傳統的代理人結構和佣金制度後，有望留住更多的高品質保險營銷人員。
保險業改革需系統性推進
保險營銷員數量大滑坡，並非只是“點”上的問題。要解決這個問題，也需要採取系統性措施，既要對營銷員制度本身進行變革，也要對保險公司戰略方向、經營模式等方面進行升級。
周瑾認爲，營銷員數量滑坡的現象，本質上凸顯了保險業傳統經營模式已無法適應高質量發展的需求。要解決這一問題，首先，要從行業戰略方向和經營模式入手，從客戶視角出發，針對細分客羣的特徵和保險需求做出精準分析，在產品開發和服務模式上進行變革。其次，匹配不同客戶的需求，在營銷方式和營銷員隊伍的招募、培養等方面進行變革，提升渠道能力和價值創造，切實滿足客戶需求。
謝遠濤指出，營銷員數量滑坡的背後，反映出保險業發展的問題所在。近年來，保險產品同質化問題凸顯。例如，銀保渠道的絕對銷售主力是增額終身壽險，開門紅期間險企大多聚焦於快返年金產品，在此背景下，市場競爭愈發聚焦在價格和激勵費用上，影響了保險市場的可持續發展。因此，要解決營銷員數量滑坡的問題，險企必須從產品設計、服務定位以及後續發展方面都進行妥善佈局。
朱儁生認爲，對於保險營銷員數量滑坡的問題，需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設置、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量、精英化方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。隨着消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能將合適的產品賣給合適的人，爲消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員佣金制度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革佣金制度，降低首傭比例、拉長佣金發放週期，可能會導致保險營銷員的`短期收入更低，進一步加大保險業吸引優秀人才的難度，令保險業的發展更加困難。
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日前銀保監會向各銀保監局、保險公司下發《關於2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》。數據顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統（以下簡稱中介系統）執業登記的銷售人員641.9萬人，其中，92家人身險公司執業登記銷售人員472.8萬人、佔比73.7%；90家財產險公司執業登記銷售人員169.1萬人、佔比26.3%。
從登記的銷售人員性別結構看，女性434.7萬人、佔比67.7%，男性207.2萬人、佔比32.3%。其中，人身險公司女性人員佔比74%，財產險公司男女性人員比例基本持平。
從銷售人員學歷情況看，高中學歷人員302.8萬人、佔比47.1%，大專及以上學歷人員246.5萬人、佔比38.5%，初中及以下學歷人員92.6萬人、佔比14.4%。
從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員590.7萬人、佔比92.0%，員工制銷售人員41.4萬人、佔比6.5%，其他合同類型銷售人員9.8萬人、佔比1.5%。
值得關注的是，代理制銷售人員數據與上年末的842.8萬人相比，縮減252.1萬人。近兩年，保險代理人數量跌跌不休，流失明顯，除了保險公司的“清虛”行動，代理人隊伍數量下降，也源於人口紅利的逐步消退，人海戰術不再適用，傳統代理人發展模式遇到瓶頸，更反映出轉型中的行業陣痛。
與此同時，保險代理人增員困難，人員脫落率高，育成並不容易，在沒有有效人員補充的情況下，代理人隊伍下滑更爲明顯。在保險代理人“縮水”過程中，此前也有業內人士向藍鯨保險表示隊伍縮編還有很大的空間，保險代理人數量並未見底，人數下降或將持續一段時間。
通報中，銀保監會指出，總體來看，銷售人員執業登記數據持續治理成效明顯，保險公司普遍增強了責任意識，強化了過程管理，銷售人員執業登記數據準確性和完備性持續提升且基本保持穩定。但本次覈查中也發現，仍有個別保險公司存在制度不健全、落實不到位、數據差異率反彈等問題，反映出一些保險公司在落實主體責任、持續完善銷售人員執業登記管理制度、健全工作機制等方面仍需進一步加強。
對此，銀保監會進一步提出要求，各保險公司要不斷鞏固和提升銷售人員執業登記數據治理成效，切實杜絕問題反覆和反彈。今年一季度，經優化的執業登記信息化管理系統即將運行。
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2月24日，資本邦瞭解到，銀保監會昨日下發了《關於2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》。
《通報》顯示，截至2021年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員（下稱“保險營銷員”）爲641.9萬人，繼續呈現減員趨勢。2019年和2020年的保險營銷員數量分別爲973萬人和842.8萬人。
圖表來源：中國銀保監會
具體來看，截至2021年末92家人身險公司執業登記銷售人員472.8萬人、佔比73.7%；90家財產險公司執業登記銷售人員169.1萬人、佔比26.3%。
普華永道中國金融行業管理諮詢合夥人周瑾認爲，監管驅動剔除虛掛人力、保險營銷員的展業難度明顯加大是導致保險營銷員出現大幅減員的兩大因素。
清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱儁生表示，“內部發展模式的弊端，一旦遇到外部環境變化，將共同導致營銷員數量出現大滑坡。”朱儁生分析稱，從內部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴重的問題；從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大衆對未來發展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。
未來，保險營銷員需要重新出發，這主要靠對內改革。一方面，保險產品同質化問題愈發明顯，需要開創新品，打造差異化競爭優勢；另一方面，有業內人士分析認爲，要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設置、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量、精英化方向發展，做“保險企業家”。
