銷售怎麼和客户聊家常,想要做好銷售就要知道作為一名銷售人員,因此我們在跟客户聊天的時候,一定會是需要講究一個好方法的。這樣子才能層狗出單,那麼銷售怎麼和客户聊家常
銷售怎麼和客户聊家常1
首先,在跟客户進行聊家常之前,對要客人進行一定的瞭解。如果對客户一點都不瞭解,就不知道哪些該説哪些不該説,只有對客户有了一定的瞭解,知道了客户的一些基本情況,才知道聊些什麼,如果對方是跟自己相差無幾的同齡人,那就可以很隨意的聊些自己感興趣的家常。
在聊家常的時候,要注意觀察對方,一旦發現有什麼他避諱的或是不知道的情況,最好就不要再繼續下去。聊家常不是讓客户聽你一直不停的講,要有個互動,這樣才是尊重別人的體現,更何況還是客户,很關係着對公司的影響。
不要聊太過於私密的話題。家常就是家長裏短的瑣事。有些人很避諱把自己的私生活説出來,這種情況就不要去涉及私密的東西,再怎麼熟悉的客户,也不是朋友,而且在合作中,雙方也是會有所保留的。
話題。聊天的時候,最好不要去碰觸很沉重的話題,觸碰到對方的傷心點,不但會讓自己感覺過意不去,還會破壞一些要合作的氛圍,畢竟不是自己經歷過的事情,是不能完全體會到那種感受的,所以儘量説些高興的事。
如果是異性之間聊家常的話,一定要注意好語言的得體性,可以開玩笑,但是要注意好用詞,並且需要把握好一個度,避免在不經意的時候讓對方覺得你的膚淺或是低級,這樣就會影響到日後的合作。
跟客户聊家常,雖然不是跟工作相關的內容,但是會對工作產生一定的影響。聊天的這一過程就是在相互瞭解和觀察,所以要從別人的喜好入手,能夠讓對方去主導,這樣不但會讓他很高興,也會讓他感覺到你的謙卑和尊重,這樣在日後的合作中才會更好的溝通。
銷售怎麼和客户聊家常2
上推求共識
在溝通中,為了與對方達成話題的一致,也為了讓談話保持你掌控的節奏,有經驗的銷售,一般會用“上推”的途徑,以求達到與對方話題的一致。
什麼意思?我舉個例子、
A、您空餘時間都會做些什麼呢?
B、我平時都喜歡閲讀!
A、那您平時一定很關注自身的成長吧?
在溝通中,“上推”話題的意思是指、把對方所講述的話題,進行總結、歸納,往更高一級的定義去提升。
通過“上推”的方法與對方達到話題的共識,讓談話的主題始終掌握在自己手裏。
就好像上方的例子,把【學習】【閲讀】等行為歸納到【成長】,就是一個“上推”的過程。
這裏面是一條結果線索、喜歡學習,閲讀的人,往往都很注重自己的成長和修養。因此可以理解,成長是閲讀的一種結果。
值得注意的是,上推話題的目的是求得共識,過程是把對方比較小的或抽象的話題,“總結”或“歸納”到一個比較大的或具體的話題上。
在溝通的時候,因為雙方的知識結構和經歷不同,我們在談話的時候很容易陷入“以偏概全”和“扭曲對方説法”的自嗨。
因此,在上推話題的時候,我們要注意幾個細節、
1、關聯性、你歸納的話題,與對方的説法是有關聯的;
2、普適性、歸納時,最好用雙方都能理解的詞語和概念;
3、推演性、歸納到的話題是可以經過推演的,即能把一個小集合推演到大集合上;
下切抓細節
與“上推”的做法相反,“下切”的溝通方式是把話題細分下去。
比如、
A、您空餘時間都會做些什麼呢?
B、我平時都喜歡閲讀!
A、那您平時喜歡看什麼讀物呢?是看書,還是雜誌?......
在這個案例中,【閲讀】就是一個比較大的話題,而【讀物】相對來説,就是一個小的話題。
下切話題能有效的讓你與對方在一個話題中深度交流下去。之前文章中説到的銷售5步法中,有一個“問需求”的步驟。
下切就是其中一個很好的發問技巧,通過下切對方所説的話題,我們可以在不知不覺中,就把對方的一些細節需求給勾出來。
“下切”的目的是為了把話題更聚焦,從而與對方產生更深度的交流,在實行的時候,我們要注意幾個方面、
1、感興趣、你所下切的話題需要是雙方都感興趣的話題,否則對方也不願意與你深聊下去;
2、給選擇、下切時可以給對方几個相關選項,以求把對方框在你想説的話題中;
3、表認同、在下切後,你可以對對方的行為或説法表示認同,以求更好的開展話題;
平移找可能
什麼是平移?其實也很好理解,就是當你在一個話題中找不到聊下去的可能了,就把話題轉移到你熟悉的話題上。
比如、
A、您空餘時間都會做些什麼呢?
B、我平時都喜歡看一些財經新聞!
A、是嗎?最近我在看一些財經類的書籍,你有了解這方面嗎?
發現沒有,當你對時事並不是很瞭解的時候,把話題適當的轉移到你比較理解的“書籍”上面,這樣更有利於話題的延續下去,不至於“無話可談”。
平移是一個打開話題的`很好做法,但是用的時候也要注意幾點、
1、話題需要有一定的連接性,切忌與談話的語境和內容毫無關係;
2、當一個話題終結時才用平移轉移到下一個話題,話題正聊得深入時不適宜隨便轉移話題;
3、話題是雙方都有興趣並且都理解的;
複述對方的話
在平時聊天的時候,會經常遇到對方説話只説到一半,或者説的話題不知道怎麼接的時候。
這時我們可以通過重複對方説過的話,引導對方主動把他的想法表達出來。
比如、
A、我覺得學習是一個自我提升的過程,我平時也經常保持學習。
B、您平時也有學習的習慣啊?太棒了!
A、是啊,我平時都會看XX老師的課程。......
重複對方的話,其實是在塑造一個“聆聽者”的身份,讓對方覺得你在認真聽他説話,從而放下與你交流的戒心。
在於不同的對話語境中,複述的表達方式都會表現出不同的好處。
比如在跟老闆談工作時,重申對方交待的任務,有助於表示你在認真聽他説話,並再次確定你所理解的想法;在跟另一半聊天時,複述有助於表現你願意聽他説下去等等。
那麼我們在複述時也有幾種方法可以參考、
1、提問式複述、就好像“您也有學習的習慣啊?”,有助於引導對方主動把話題進行下去;
2、理解式複述、把對方的想法重新理解一遍,再用你的話複述出來,有助於求得共識;
3、肯定式複述、對於你認同的想法表達肯定,以堅定對方正面的信念;
銷售怎麼和客户聊家常3
第一、做好溝通前的準備
首先、一定要確定今天拜訪客户的目的和意義,明確與客户溝通的話題,準備好相關的材料和道具。溝通前充分的準備是非常重要的,它可以提高你的信心,這也是與客户順利溝通的前提和保證。
第二、善於傾聽和詢問
要想與他人有效溝通,首先要學會傾聽,因為溝通的過程是一個相互的過程。只有當你認真地傾聽客户的談話,並且客户認為你尊重他,他才有可能認真聽你講話,才有機會接受你的觀點和意見。
在傾聽的過程中,要學會從客户的談話中瞭解客户的立場和客户的需求、願望、意見和感受。當然,光聽是不夠的,還必須學會問。詢問時要注意客户的態度和忌諱等,同時要學會運用一些巧妙的技巧。
第三、學會換位思考
相信很多人經常會遇到客户提出的各種要求,其中一些要求看起來像是在無理取鬧。然而,當你把自己看作客户時,就會發現他們的觀點是非常合理的。這是自己所處的位置不同,所得出的結果也就不相同。
所以,在與客户溝通時,我們應該學會從客户的利益角度去思考問題,並思考我們是否可以接受這些不同的要求。通過這一系列的換位思考,相信你也將能夠調整自己的溝通方式,更容易與客户溝通,並進一步深入客户的內心。