什麼是客戶經營。客戶經營實際上是一個經營理念，同時也是一個經營體系，企業必須把自己視爲一個創造客戶和滿足客戶的有機體。客戶經營，經營的企業經營者的價值觀和初心。今天來看看什麼是客戶經營。
客戶經營是銷售人員根據自身定位選擇客戶，並從銷售線索開始，將客戶發展成爲成交客戶、到多次成交客戶、成熟客戶、客戶二次開發以及最後客戶離開的整個經營的過程。
客戶經營包括目標客戶資源管理、客戶互動旅程管理、客戶信息管理三個相互聯繫相輔相成的過程。
要認識客戶經營，首先需要明白客戶管理和客戶經營的區別。
作爲銷售人員，客戶是銷售工作的基礎，因此日常的客戶經營和管理的工作就變得非常重要，我比較推崇客戶經營的理念和做法，因爲首先客戶經營的理念是從客戶的.角度出發，包括客戶需求，把客戶從線索開始變爲成交客戶，重度客戶的過程，管理則更多的是從銷售人員的視角，這個角度比較會脫離銷售以客戶爲中心的理念。
其次，銷售的過程其實就是陪伴客戶完成購買的一趟旅程，經營更能體現這種互動而不是單向的推銷；第三，經營是一種策略和選擇，是一種雙向的價值交換和互動的過程，也是在這過程中相互的選擇，經營會從自身的角度出發，做自身的定位和價值選擇，在此基礎上去選擇目標客戶羣體，策略性的經營以降低成本提高效益。
客戶經營的核心是客戶資源管理，客戶互動旅程管理，客戶信息管理，因此其內容也會比客戶管理更爲豐富，也基本涵蓋了銷售的核心工作。
客戶經營不是CRM
CRM（客戶關係管理Customer Relationship Management）多以2B銷售爲主，2C在行業通用性方面考慮得更多，對於保險行業的客戶經營，在功能範圍上過於寬廣，在深度上卻顯不足。營銷員在互聯網線上展業趨勢越來越明顯的背景下，需要升維、更加聚焦且足夠深度的COM（客戶線上經營Customer Online Management），協助營銷員更好的經營客戶。也許這就是時代的到來，帶給保險行業COM客戶線上經營的最大價值之一。
客戶經營不是獲取客戶名單
做保險銷售，不管是培訓老師還是團隊長，第一步就是讓每個新人列客戶名單，稱爲Project 100或200，這是沒有錯的，要注意的是，獲取客戶名單僅僅是客戶經營的起點。
同時，有不少保險銷售人員也會去花錢去購買名單，比如企業老闆電話名單，還有最近隨互聯網保險科技的興起，有的保險科技服務平臺專門供給營銷員準客戶名單，或者按成交分傭的模式合作，或者直接按客戶名單數量收費。但是這種模式下，你以爲的客戶還真不是你的客戶。
首先是買賣客戶名單是否合法合規的問題。先來看看行業引以爲鑑的保險島事件，2020年5月26日，由澠池縣公安局網監、技偵、刑警大隊、派出所等精幹力量組成抓捕組，在市局網安支隊的大力配合下，相互協作、聯合出擊，克服重重困難，一舉打掉了以李某超、李某飛爲首的特大侵犯公民個人信息犯罪團伙，抓獲涉案人員一百餘人，查獲作案用計算機一百餘臺及大量證據。在百度搜索保險島被騙，有100多萬條記錄，大部分都是被騙的代理人在網上聲討保險島。
其次，通過合法的客戶名單來銷售保險，是保險電話營銷的常規手段，銷售模式、成功率與件均保費，具有電銷的渠道特點，一是在產品的允許銷售範圍皆可以電銷觸達客戶，完成銷售；二是成功率很低，一般在達到千三就是很高比例了；三是件均保費在3000元左右，不會太高。這種模式業在內有高質量客戶名單供給渠道的壽險主體公司與經代公司比較擅長，我們個人營銷員，哪怕是團隊，即便拿到客戶名單，也不太可能以公司的組織運作方式來完成銷售鏈條。
最後，在客戶名單來源合法，也在同一個區域，通過電話可以聯繫到客戶，然後通過線下邀約，或者添加微信爲好友，完成約訪見面或者線上溝通，也僅僅是進入到了保險銷售的第一個流程，後面同樣需要經過完整的服務流程，由於是完全陌生的客戶關係，與過去壽險的陌拜獲客方式一樣。而中國的保險市場發展到今天，每個人身邊都有好幾個從事壽險營銷的朋友，以這樣的方式獲取的準客戶，爲什麼要在一個陌生人那裏購買保險呢？哪怕你是一個美女，或一個帥哥，甚至是一個保險銷售套路高手。這裏面是缺乏常識的邏輯基礎的。
因此獲取客戶名單，是客戶經營的起點，但這個名單，一定不是與自己毫無關聯的陌生名單。經營客戶的核心，在於建立一個螺旋上升的業務健康發展模型，持續的建立自身的品牌，獲取客戶的信任，通過永續服務實現長久的客戶獲取。
客戶經營不是隻接客不拓客
除了上述的購買名單現象，現在還有一些新的在獲客方面的互聯網玩法出現。概括來說，互聯網平臺獲客，營銷員隊伍成交。
一些平臺是以面向C端客戶以各種保險教育的文章吸引流量，通過互聯網運營手段，喚起客戶的保險意識與需求，類似把顧問行銷的主顧開拓、理念認同部分都鋪墊好了，甚至有的客戶已經初步明確了需求。平臺再把這些初步具有保險意向的客戶名單，以每個客戶資料以前端收費的方式（根據客戶質量收費100-500不等），或者以後端分傭的方式，銷售給合作的`保險營銷員，一般都是面向經紀人居多。
還有一些平臺是運營各種贈禮，批量採購與保險大概念能發生連接的各種小禮品，比如健康用品，健康卡，通過合作的流量平臺獲客，在客戶領取免費贈禮的時候，明確告知禮品由某某公司贊助，後繼會有某某公司的服務人員上門派送。禮品的費用一般由公司或者保險營銷員個人承擔，同時平臺還會收取會員服務費或者客戶資料費。
相比前一種，這種模式一般會把客戶的地理位置作爲獲客篩選的標籤，一是客戶所居住小區或辦公地址，能代表一定的消費能力，二是地理位置方便保險服務人員集中化展業，但是在客戶保險認知教育方面，並沒有充分鋪墊，以禮品爲保險營銷員與客戶見面的理由，後繼需要以陌拜的一套銷售技巧與客戶建立連接。平臺相當於扮演了採購了小禮品然後去小區擺攤獲取客戶名單的助理角色。
比起純粹的買賣名單，顯然依託互聯網的獲客運營手段更加柔和了，對於不願意從熟人做起的營銷員，是一種選擇，但我依然認爲，這種模式短期嘗試也許可以，但是一定不是長期主義，是無法支持你成長爲一名優秀的保險營銷員的。
