客戶心理學與溝通技巧。我們都知道，想要銷售好產品不容易，需要針對客戶的心理採取相應的溝通技巧，所以就需要銷售人員去學習這些技巧，下面是客戶心理學與溝通技巧。
客戶心理學與溝通技巧1
客戶心理學與溝通技巧一、嘮叨型客戶的應對技巧
相對於沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這麼認爲，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：
1、 把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。
2、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪裏肯輕易罷休，而這麼一來，你寶貴的時間就這麼白白的浪費掉了
3、 對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢
嘮叨型客人爲什麼總是說個沒完?
1、 他天生就愛說話，能言善道
2、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了!
3、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。
愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應該的。但是化身爲推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點爲核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。
既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協助他儘早做個結論。(詢問)的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，你的設法將他的(演講)，四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎?
在他發表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。
客戶心理學與溝通技巧二、和氣型顧客的應對技巧
和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說產品。因爲，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，彷彿是自己對不住你。
這是因爲他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因爲你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。
他們優柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對於這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步爲贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由於你讓他多增進這麼多的知識。
但是和氣型的客人在做什麼決定時，常常猶豫不決。這並非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什麼原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什麼令他那不定注意的。並且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。
因爲這類型的客人，通常煩惱的都不是什麼嚴重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透的事?眼看好不容易就要、成交了，怎麼一下字又回到原點!如此，你的力量便會增強許多!
最後要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上籤個字吧!否則，我們的(好好先生)恐怕又要後悔的呢?
客戶心理學與溝通技巧三、驕傲型顧客的應對技巧
驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自誇自贊。彷彿把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。
不過，既然身爲推銷員，不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧!(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服帖帖的信服你，因爲他們總有一套獨特的看法，並且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。
舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧!只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試着找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，纔有更大的效果。
附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧!千萬別和他起衝突，要知道，和驕傲型客人、是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，纔是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這麼隱藏自我，只求的一張定單。這麼低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施捨。
千萬別這麼消極!換個角度想想吧!你是在施捨一點(自尊)給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上籤下定單了。只要交易，纔是真正的目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢?
客戶心理學與溝通技巧四、刁酸型顧客的應對技巧
他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨着類型顧客的心理究竟在想些什麼!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰。也許對身爲推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因爲他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。
而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，爲了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什麼。又是一個嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我們怎麼征服你!刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產品目錄、解說資料、，在他面前是全然不具任何意義的。
這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。
這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了!(幹什麼嘛!大不了不賣給你!)千萬不要有這個情緒上的波動這對於刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發怒，也正是意謂着這場交易失敗。
即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以爲你失去了戰場。所以，只有一個字(忍)!忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧!千萬不要違揹他的意思。他愛怎麼說就怎麼說吧!反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處於被攻擊的弱勢。
偶爾，也可以委屈的說一些損自己的話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的衝突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的慾望，到最後他的損人遊戲終止，也就是成爲你囊腫之物的時機了。
客戶心理學與溝通技巧五、吹毛求疵客戶的應對技巧
他事事追求完美，容不得一點瑕茲!他看不順眼你，他就不會喜歡產品!他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。
遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的產品。
對於這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭髮稍微梳理後，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規中矩的禮節，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。
對於產品，從小細節開始，他也是盡其所能的發掘產品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因爲吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點點頭，這麼說。
客戶心理學與溝通技巧2
銷售人員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。
一、“望”—聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯繫或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關係時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客戶周圍的.環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行爲模式，爲如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係，並決定下一步該怎麼做。
三、“問”—提問的技巧在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認爲該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作爲銷售人員就需要從客戶那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、“切”—解釋的技巧解釋在銷售的推薦和結束階段尤爲重要。
在推薦階段，爲了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方爲了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括爲了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用纔是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶爲女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。
掌握好這五個溝通技巧無疑會對銷售過程中與客戶之間的有效溝通大有幫助，良好的溝通是成功銷售的前提和基礎。
工欲善其事，必先利其器，雖是一句老話，直到現在仍然適用，所以銷售人員要充實自己的知識。
銷售人員在銷售工作中也應本着“先做人，後做事”的原則，與客戶建立以相互信任爲基礎的長期穩固的合作關係，銷售業績纔會穩步增長。
