做銷售每個環節都要跟進，世界上的事情充滿了變數，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。所以在銷售中，我們必須要跟進，以下是關於做銷售每個環節都要跟進。
做銷售每個環節都要跟進1
跟進，即在已知客戶有需求的前提下，繼續對客戶進行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環節中最難的環節。銷售人員應注意以下幾點：
(1)跟進的頻率和客戶需求的迫切度成正比。
(2)要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。
(3)要有良好的心態和麪對競爭的風度。
(4)從客戶最關心的入手。
(5)謹防"大意失荊州"。
同時，還要提醒銷售人員注意的是：
(1)要把展示的工作作爲一個跟進中的重要手段。
(2)確認關鍵點再重點出擊。
(3)瞭解具體的採購操作流程以及對應的數量和金額。
(4)不要輕易承諾，以免產生後患。
(5)找到正確的經辦人，並試圖瞭解決策人。
在跟進環節中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。客戶對產品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認爲，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。
然而在實際銷售工作中我們發現，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地瞭解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。而且，這種跟進頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。
與此同時，銷售人員還應該瞭解到，客戶在購買之前往往會有一種類似於矜持的心理，如同一個求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應。這時候，就需要銷售人員對此有深刻的瞭解，要充分意識到，這只是一個勝利前短暫的等待期而已。
在跟進過程中，銷售人員還應該保持良好的心態和風度。因爲在此過程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會直接或者間接地要求銷售人員表述對這些競爭者的看法，這時候，我們可以藉此突出自己的特點，但是不要去貶低你的競爭對手，因爲通常大家都會對背後說人壞話的人感到不齒。
做銷售如做人，貶低別人未必會擡高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實情，銷售人員也應該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應有的風度。
跟進環節中還應注意抓住客戶的關注點，只有客戶所關注的，纔是我們努力的方向。我們可以通過談話，不斷地瞭解客戶所關注的到底是什麼。
比如問："您是關注這次產品成本的價格,還是關注這次整個服務的品質和產品的質量呢?您是關注整個交貨期,還是關注這一次供貨的品種更多呢?……"只有把客戶的關注點了解清楚之後，我們才能做到有的放矢、精確制導。
在跟進的過程中，銷售人員永遠不要自我感覺良好，當你的訂單沒有締結的時候，這個訂單永遠不是你的，我們常說的"落袋爲安"、"肉只有吃到嘴裏纔是肉"就是這個道理。
世界上的事情充滿了變數，商場中許多競爭對手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點，我們就失去了一個很好的機遇。在跟進階段，銷售人員要注意幾點，最重要的一點就是確認關鍵點，再重點突擊。要集中力量針對關鍵問題去做事情。
第二就是要儘可能瞭解採購的數額、金額等採購操作流程的各個細節，這將對銷售人員下一步的配合推動有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。
做銷售每個環節都要跟進2
客戶跟進三個階段
客戶跟進也有三個階段，跟進前期，跟進中期，跟進後期，每個階段也對應着不同的銷售動作。
▌ 跟進前期（傳遞個人或企業形象，以建立關係和好感爲中心）
1、信息傳遞
與客戶進行初步的溝通，將個人、產品或企業的信息傳遞。給客戶建立印象，我們是做什麼的。毫無疑問，個人給客戶的第一印象很重要。它不僅僅代表着個人也是企業形象的象徵，在該過程中，銷售人員應該注重自己的穿着打扮，行爲動作，以最佳的姿態將自身信息傳達。
2、善於傾聽和提問
在溝通過程中，銷售人員要少說多聽，切勿打斷客戶的說話，同時針對客戶提出的問題一一作答並善於提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。談話時要做好筆記對客戶提出的點以及無法回答的部分進行記錄，並在下次跟進時做出回答。同時，記錄不僅有備忘提醒的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。
3、總結
最後，要善於總結此次會話的內容，從提問中瞭解客戶的需求，以及我們能爲客戶解決什麼問題，帶來什麼好處，爲什麼要選擇我們等問題進行層次梳理。併爲下一次的跟進做好鋪墊說明。此外，在這裏，關於客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，儘量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離。
經過初步溝通後，客戶的基本信息我們已經掌握了。在這種情況下，再根據客戶的需求以及意向對客戶進行分類。比如按意向分，有興趣購買的客戶，猶豫的，不買的，無反饋等等，在深入溝通前辨別哪些是更值得跟進的客戶。
跟進中期（加深客戶印象，解決客戶疑慮）
在中期跟進客戶的過程當中，要加深客戶對你個人的印象，印象越深刻，在需要的時候越容易想起你。那麼如何加深客戶的印象呢？
注意跟進頻率，主動出擊
不要等客戶主動來找你，而是自己主動去找客戶，同時制定周詳的跟進計劃表。過於頻繁的跟進會引起對方的反感，所以需要有計劃地進行。一般來說，銷售人員的`跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比。
客戶對產品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認爲，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實際銷售工作中我們發現，很多客戶的想法和決策會時常改變，所以不斷地瞭解、刺探客戶的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時跟進的時候，商機就不容易錯過。
2、產品的價值塑造
結合客戶的興趣點及需求，塑造產品的價值。如客戶關注商業模式的，則突出產品商業模式的內容塑造，關注企業實力的，則突出企業資本運作及公司背景，資源等等，有針對性的引導客戶。在此過程中，遇到客戶拿競品做比較時，可以藉此突出自己的特點和優勢就行。切勿擡高自己，貶低競爭對手，通常大家都會對背後說人壞話的人感到不齒。
3 、進入客戶生活圈，促進感情溝通
儘可能瞭解客戶的個人和家庭情況並進行拜訪，認識其身邊的朋友和家人，在節日、其生日時送上精心準備的禮物和問候。不同客戶性情，愛好也不一樣，有的人愛好時尚，有的人愛好文學，還有的愛好運動等等，所以你還需要具備廣而泛的知識面，因爲有同樣的愛好更容易讓人產生共鳴感，促進溝通的持續。產生話題並得到客戶的信任，離成功就不遠了。
做銷售每個環節都要跟進3
一、讓客戶好奇並感興趣
我們所有的信任關係，首先是建立在客戶對你好奇和感興趣之上的，沒有這一點，再長的溝通時間，也無法讓客戶和你發展進一步的合作關係。
讓客戶好奇並感興趣的話題很多，但需要根據客戶的實際情況預先設計，很多溝通都需要我們預先的準備，而不是隨機應變。以下常用的方法：
(1)刺激性問題。比如：我想請教您一個問題。
(2)提供部分信息。比如：通過我們和類似客戶的合作，我們發現一個普遍的問題。
(3)顯露價值的冰山一角。比如：我們通過方案的優化，將一個客戶的成本降低26%，你有興趣聽一聽嗎?
(4)新奇的東西。比如：我們推出一個新產品，能比原來的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎?
(5)利用羣體趨同效應。比如：我們爲您這個行業的好多客戶提供了多款優質產品，獲得客戶的一致好評，你要了解一下嗎?
二、把客戶的需求和產品建立強關聯
把客戶吸引過來後，就需要明確你能幫助客戶解決什麼問題，或者說給客戶帶來哪些好處。然後讓他體驗和感受。這個過程一定是要與你的產品相關聯。這就需要，我們在溝通之前做好充分的信息準備工作，包括：
1、客戶在引發興趣後，關注點會在哪裏?
2、針對這些關注點，我們如何將客戶不同階段的需求和我們的不同產品強關聯，在這個環節中通常採取的方式是先體驗，感受，通過專業化解決問題，從而讓客戶信任你。
3、不同階段，不同客戶的關注點是不一樣的，所以需要你推出不同的產品來對應客戶的需求。也不建議爲了維護而維護，而是能夠爲我們帶來變現的維護才最有效。
4、這樣的行爲可以固定持續地去做。
三、做好諮詢和產品的服務
通過第二個環節後，就會有人在進行諮詢或者是購買你的產品，及時做好服務。
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